繼今年4月份赴港提交IPO申請三個月后，6月29日上午9時30分，獵聘網主體公司“有才天下信息技術有限公司”正式在港交所主板掛牌上市，證券代碼為06100，本次面向全球發行8800萬股，發行價為33港元/每股，開盤價31.6港元，較發行價下跌4.2%。以開盤價計算，目前獵聘市值達到156.6億港元，成為國內第一家赴港上市的高科技人力資源企業。據悉，該公司CEO戴科彬曾在反映獵聘行業的電視劇《獵場》中與主演胡歌同場飆戲，并借此劇詮釋中國獵頭。
獵聘方面對南都記者表示，上市后，第一優先投入的是技術和產品研發，同時加強C端服務，“探索大數據技術，推進人工智能招聘，打造基于高科技的人才供應鏈平臺”。據招股書內容，上市募集的資金擬用于在未來2-3年進一步提升研發能力及產品組合，擇機收購或投資AI等與業務互補并支持增長策略的資產與業務，繼續改進及實施銷售及營銷計劃，以擴大客戶群及增加用戶參與度。
切入高度分散的中高端人才服務垂直市場
據了解，目前中國的在線招聘市場，可以分為四類模式：一是以58同城、趕集網為代表的分類信息網站；二是以智聯、前程無憂為代表的綜合類招聘網站；三是以脈脈、Boss直聘為代表的基于社交功能的招聘平臺；四是以獵聘、拉勾為代表的在線人力資源服務平臺。
區別于曾先后赴美上市的前程無憂、智聯招聘，2011年上線的獵聘網專注于垂直領域的中國中高端人才獲取服務。六年間，獵聘曾先后得到58同城、經緯中國、華平投資等投資方注資，2016年6月獲得由經緯中國、天弘基金等投資方超1億美元的D輪融資，估值近10億美金。
南都記者了解到，傳統的線上招聘企業往往通過用戶平臺注冊、投遞簡歷等方式獲取信息流，在此基礎上利用付費或廣告進行業務推廣、流量變現，從而進行企業和求職者之間的互動。獵聘則按照求職者的年薪分出兩個市場，一是平均年薪至少人民幣10萬元（含10萬）以上的中高端人才，以及平均年薪10萬元以下的人才市場，獵聘從中高端人才服務垂直市場切入，引入獵頭參與，創建形成B（企業）+H（獵頭）+C（求職者）三方的招聘閉環，以期解決傳統招聘模式中人才供需雙方獲得彼此信息不對稱的痛點。
來自灼識咨詢的報告顯示，隨著經濟結構轉型和人才升級，中國人力資源服務市場的規模由2013年約1582億元增至2017年3434億元人民幣，復合年增長率為21.4%；在這四年間，城市地區中高端人才需求不斷上升，總人數已由5150萬人增至2017年的7660萬人，復合年增長率為10.2%。按總收入計，中國中高端人才獲取服務市場的市場規模于2017年達到了約967億元，復合年增長率達20.3%，其所得收入占整個人才獲取服務市場總收入的80%。
但與此同時，該類人才獲取服務市場高度分散。統計，招聘公司總數超過17000家，當中大部分為傳統線下招聘公司及約35萬名獨立獵頭，按收益計，2017年前十大服務供貨商僅占市場份額2.9%；按總收入計，截止2017年，在平均年薪至少10萬元人民幣的中高端人才獲取服務市場，獵聘也僅占總市場份額約0.85%。
在華平投資合伙人丁毅看來，中國很多適用中高端人才的好職位多都掌握在線下的獵頭手中，且占據了大部分公司的招聘預算，但同時一個獵頭如果有充分的HR客戶，便能夠很快動用自己的關系資源成立一家獵頭公司，因此獵頭成為一個非常分散的行業。速途研究院分析師范鴻燕在接受南都記者采訪時指出，企業招聘高端人才時選擇獵頭能夠降低試錯成本、及時填補職位空缺，避免尋覓人才的時間消耗所帶來更大的損失；另一方面，專業的獵頭公司往往與大公司有著長期合作，對于高端人才而言，選擇這樣的在線平臺也能避免不同行業、公司和職位信息的冗余。
營銷開支最大？上市后優先投入技術和產品研發
不少人通過演員胡歌和其主演的《獵場》和認識了獵聘。借助營銷傳播加強品牌認知，對獵聘來講已經不是第一次，三年前在《北上廣不相信眼淚》中同樣能夠發現獵聘網創始人兼CEO戴科彬的身影。這位前寶潔大中華區品牌經理、獵聘CEO戴科彬2017年曾在一次峰會上公開表示，“大部分互聯網公司沒有能力把品牌從0到1催出來，這時候就需要創始人站臺推廣自己”，尤其是剛推出市場之際，傳統的網絡招聘已是一片紅海，要借助品牌定位，“讓自己跟別人不一樣”。
出于線下營銷和品牌推廣的需要，營銷開支一直是獵聘經營開支中占比最高的一項。南都記者從獵聘招股書中了解到，獵聘網2015年、2016年、2017年的收入分別達到了3.456億、5.871億、8.247億元人民幣；凈利潤分別為-2.307億、-1.397億元，2017年則扭虧為盈，達到至755萬元人民幣。之對應的現金流分別約為-0.8億元、-6.2億元，到了2017年則轉為正值，達到近19.10萬元人民幣。
而這背后另一個變化是，涵蓋線下廣告和品牌費用的銷售及營銷開支在2015年一度達到近4.08億元，占總收益約118%，但此后這一比例逐步下降。對于這些變化，獵聘方面給出的理由是，通過減少廣告宣傳開支、增加銷售人員數目，銷售及營銷活動的效率得到提高，令大部分收益增長超出銷售及營銷開支的增加幅度，總體利潤得到提升。
上市后的獵聘，是否還會增加營銷開支？戴科彬稱，“上市后，營銷是仍然需要繼續投入的一方面，但不是全部。我們第一優先投入的是技術和產品研發。”在他看來，“To B的生意技術領域，在用戶體系方面的突破可能是指數級的，需要很多優秀技術人才加入，所以這一塊會成為獵聘發力點。”
獵聘招股書也印證了這一說法。其中提到，募集的資金擬用于在未來2-3年進一步提升研發能力及產品組合，擇機收購或投資AI等與業務互補并支持增長策略的資產與業務，繼續改進及實施銷售及營銷計劃，以擴大客戶群及增加用戶參與度。
企業用戶數復合年增長率達82% 為主要收入來源
據了解，中國人力資源服務市場由各種多元化服務組成，包括人才獲取服務、人力資源外判服務以及其他服務，如今，對于在線招聘平臺而言，單純通過用戶在線簡歷錄入和發布職位來匹配企業HR與求職者需求的方式已然過時，取而代之的是匹配及推薦準確度與提升效率的技術驅動人才獲取等服務。數據顯示，2017財年，國內綜合招聘平臺前程無憂和智聯招聘的在線招聘服務營收，分別占當年總營收的65%和84%，隨著獨立雇主數量增加，借助人才服務變現，成為了驅動公司業績增長的重要因素。
同時服務中C端中高端人才和B端企業的獵聘，在營收的增長方面，同樣有很大一部分得益于用戶體量的增長。
招股書顯示，從2015年到2017年的三年間，獵聘人才庫不斷擴充，個人用戶注冊數從2500萬增長至3890萬，復合年增長率約為24.7%；企業用戶數從7.5萬增長至24.86萬，復合年增長率約為82%；獵頭數則從6.239萬增長至10.184萬，復合年增長率約為27.8%；且2015-2016年、2016-2017年兩個時間段內，企業用戶數增幅始終最高，獵頭和個人用戶的增幅位列第二、三。
在這些用戶群體中，企業客戶服務成了獵聘的主要收入來源，依據招股書呈現的數據，2015年至2017年，企業用戶數復合年增長率遠超過個人用戶和獵頭數，同時向企業客戶提供人才獲取服務的收益均占總收益來源的95%以上。
據了解，在營收變現模式上，面對B端企業，獵聘主要付費業務涵蓋向客戶收取簡歷下載、人才推薦以及完成某一聘用程序后，根據提供的年薪區間收取固定費用的人才獲取服務。面對C端個人用戶方面，則主要涵蓋簡歷咨詢、職業顧問等就業或會員服務，以及通過將個人用戶流量引向其他互聯網服務供貨商等方式產生少量收益。
獵聘方面對南都記者強調，“吸引及留住企業客戶，對擴大個人用戶量及繼續吸引及留住優質個人用戶極為重要”，而個人用戶的黏度及參與度取決于維持及增加企業用戶提供工作機會的數量、平臺發布工作的數量及質量，以及獵頭及其他人才服務供貨商的服務質量。
目前，獵聘平臺上有超過4000萬個人會員，超過50萬的企業會員。依據招股書的統計，面對B端企業提供的人才獲取服務（如分別于2015-2016年先后推出的面試快及入職快）的參與度提高及開支增加，令每名企業客戶的平均收益由2015年約17100元增加至2016年約19000元。
發力人工智能招聘 做高科技人才供應鏈平臺
近幾年，越來越多的在線招聘企業開始往垂直領域發力。2015年底，前程無憂推出“無憂精英網”，并收購“應屆生求職網”和“智鼎在線”，分別針對校園招聘和職場人才測評；2017年，智聯招聘收購51社保，通過整合完善了人力資源打包服務，后又投資職場社交平臺脈脈；同年拉勾網獲前程無憂1.19億美元D輪投資，計劃在2019年赴美上市；2017年完成D+輪融資的大街網也曾對外透露，已進入上市籌備階段。
前程無憂首席執行官甄榮輝認為，隨著“人求職”的時代已經過去，今天的人才市場正在形成“職求人”的格局，這意味著企業必須投入比過去更多的人才市場資金、精力和時間尋找人才。
獵聘方面對南都記者表示，中高端人才往往對職業發展的需求更為個性化、有更高的期許，難以滿足于傳統招聘公司提供的大部分服務，人與職位的匹配難度更大；未來將擴展客戶和地域，布局全球化市場，同時加強C端服務，“探索大數據技術，推進人工智能招聘，打造基于高科技的人才供應鏈平臺”，滿足職場人在不同階段的不同訴求。
這一愿景是否會也成為在線招聘平臺布局的方向？范鴻燕對南都記者分析稱，“由于高端人才不易被替代，職位較為稀缺，屬于"僧多粥少"的領域，意味著瞄準高端招聘市場的平臺在匹配人才與職位的過程中，需要具備足夠且全面的資源、提高門檻，這有利于避免高端招聘走向如綜合招聘那般質量參差不齊的路，有利于提升行業的整體水準。”但她補充提到，目前，在線招聘還存在諸多問題，而如果融入大數據技術進行挖掘和分析，將求職者與企業之間的信息透明化，能大大提升職位匹配的效率，降低招聘成本，人工智能招聘必然會成為各平臺追逐的方向。
采寫：南都記者 傅曉羚 鐘健挺
——轉載自南方都市報
