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簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)為什么要招這個(gè)人，比如，客戶(hù)想招聘一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)華北區(qū)域。那你就會(huì)想，為什么會(huì)招聘這個(gè)職位呢？是新增還是替換？為什么會(huì)替換？為什么會(huì)新增？是出了一個(gè)新的產(chǎn)品線(xiàn)？還是要開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)？那么接下來(lái)需要這個(gè)人做到什么程度呢？一年內(nèi)要怎么樣呢？兩年內(nèi)要怎么樣呢？公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重視程度怎么樣呢？除了招聘之外，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)又做了哪些投入呢？……
這些就是職位產(chǎn)生的由來(lái)，也就是我需要跟候選人在介紹職位的時(shí)候所講的故事。我的故事越生動(dòng)，越詳細(xì)，我就越知道自己需要找什么樣的人。
比如：
H公司需要找華北區(qū)域的銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)華北區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的搭建，因?yàn)橹癏公司的主要業(yè)務(wù)都在華南，華北并不是重點(diǎn)，如今公司投資了幾個(gè)億，打算拿下華北市場(chǎng)，希望五年內(nèi)能夠拿下華北。
1、要有從零到一團(tuán)隊(duì)的搭建能力；
2、要有陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力，最好是有華北市場(chǎng)成熟的客戶(hù)資源；
3、要能夠負(fù)責(zé)相應(yīng)體量的盤(pán)子的經(jīng)驗(yàn)，如果實(shí)在不行，略微小一些也行；
4、要有血性和斗志，因?yàn)樯婕暗娇赡軙?huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去搶份額，維穩(wěn)的人肯定不行；
5、需要有切實(shí)可行的方案，畢竟幾個(gè)億的投資來(lái)做一件事，需要聽(tīng)聽(tīng)類(lèi)似的想法。
如此，簡(jiǎn)單的人才畫(huà)像便勾勒出來(lái)，然后再拿著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的想法去人群里面找，便會(huì)比一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，不痛不癢的JD要清楚的多。
很多問(wèn)題可能連HR自己都不清楚，如果只是前世今生還好，但是如果是很多隱晦的東西，那就很要命。比如企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、三觀(guān)、思維模式等等軟性的東西，HR自己說(shuō)不清楚，她不知道什么樣是合適的，但是卻知道什么樣的 是不合適的，那真是要了親命了……
我習(xí)慣用的是兩種辦法，第一種就是找這個(gè)公司內(nèi)部的人聊；第二種就是找這個(gè)行業(yè)里面的人聊。
內(nèi)部的人有可能是這個(gè)崗位的平級(jí)或者下級(jí)，他們非常了解情況。很多獵頭會(huì)喜歡繞過(guò)HR直接跟Line Manager溝通，這個(gè)方式見(jiàn)仁見(jiàn)智吧，有些公司真的很敏感這件事，如果HR知道了會(huì)很生氣，不過(guò)有的公司就無(wú)所謂，甚至可能很歡迎。
聊的時(shí)候也要留心，如果是心理沒(méi)有把握的人選，盡量不要直接說(shuō)，我在給你們什么什么崗位招人，因?yàn)楹芏喙緸榱斯?jié)省費(fèi)用，會(huì)有很高的內(nèi)部推薦獎(jiǎng)，如果讓他們知道了現(xiàn)在詳細(xì)的崗位信息，很有可能就內(nèi)部截胡了，畢竟他認(rèn)識(shí)的人很有可能比你多，這就很尷尬了。
你可以用另一個(gè)職位來(lái)做切入，聊一下他們內(nèi)部的市場(chǎng)情況，他們的公司發(fā)展，然后適當(dāng)引出話(huà)題：我聽(tīng)說(shuō)你們下一步要布局華北市場(chǎng)，是真的假的？那你知道誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)嗎？那邊情況怎么樣呀您清楚嗎？那會(huì)對(duì)你們有影響嗎？那邊會(huì)招人嗎？
這樣聊，人選會(huì)以為你還沒(méi)有跟他們合作，想找個(gè)機(jī)會(huì)合作，戒備心就會(huì)降低一些。
小技巧有很多，不過(guò)如果這個(gè)人已經(jīng)知道了內(nèi)部在招聘，那就沒(méi)必要藏著掖著了，直接說(shuō)就行，問(wèn)一下這個(gè)崗位的情況，人選會(huì)比較清楚。
客戶(hù)公司外部的人也會(huì)比較了解，尤其是競(jìng)品公司的人，可能時(shí)刻關(guān)注著整個(gè)市場(chǎng)的情況，跟他們聊得時(shí)候，無(wú)需避諱，直接聊就ok，因?yàn)榉凑彩且羞^(guò)來(lái)的。如果人選不考慮，也沒(méi)關(guān)系，正好來(lái)了解市場(chǎng)。
PS：我個(gè)人一向喜歡等價(jià)交換，無(wú)論是信息還是職位，如果愿意跟我聊一些的人選，我會(huì)用同樣的信息和思考結(jié)論來(lái)互相交流，甚至?xí)椭峁┮恍┟嬖嚰记珊吞奂记桑竺嫒绻惺滦枰獛兔Γ乙矔?huì)把他的需求往前排，互幫互助才能長(zhǎng)久。
從人才畫(huà)像上逐漸找到這個(gè)崗位適合的人，真的是非常重要的一點(diǎn)，當(dāng)然，通過(guò)了解JD來(lái)知道人才只是一個(gè)方面，同時(shí)另一個(gè)很重要的方面，就是提煉這個(gè)崗位的selling point。
有的企業(yè)放出的職位真的是很“坑”，比如我前面舉的這個(gè)例子，人選需要自己去帶團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，在很多已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位的競(jìng)品公司手里面搶市場(chǎng)，這是個(gè)非常難的工作，面臨的風(fēng)險(xiǎn)和工作的強(qiáng)度非常大。
一般這個(gè)級(jí)別的人，如果有很安穩(wěn)的職位，能夠吃著自己的客戶(hù)資源，為什么會(huì)考慮這樣挨累還不一定討不討好的職位呢？
不是的，首先，根據(jù)這個(gè)職位的情況來(lái)說(shuō)，雖然給了個(gè)總監(jiān)的title，但是其實(shí)干的就是個(gè)經(jīng)理的活，甚至在前期沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，這個(gè)人干的是個(gè)銷(xiāo)售的活，一般已經(jīng)到了總監(jiān)的級(jí)別，很少會(huì)愿意再?gòu)牧汩_(kāi)始，那么如果找一個(gè)長(zhǎng)年累月由于編制和體系的問(wèn)題，業(yè)績(jī)優(yōu)秀也無(wú)法晉升的資深經(jīng)理是不是可以呢？
如果公司愿意接受這個(gè)人成長(zhǎng)的代價(jià)，那么把這樣一個(gè)又便宜又能干的人接下來(lái)，無(wú)疑也是一種選擇，而對(duì)于這個(gè)人來(lái)說(shuō)，就有了一個(gè)獨(dú)立負(fù)責(zé)大市場(chǎng)，同時(shí)晉升總監(jiān)的機(jī)會(huì)，那算不算是一種selling point呢？
此外，如果我們了解到這個(gè)市場(chǎng)的成熟度，或者公司對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的投入，那么這些投入都有可能成為人選上任后，可以調(diào)用的資源，那么這樣操盤(pán)過(guò)程中，對(duì)于銷(xiāo)售流程、客戶(hù)資源的積累，是不是會(huì)成為以后晉升下一階段，或者自己出去單飛的一種資本呢？
當(dāng)你深刻的了解了職位的前世今生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多職位只是對(duì)一部分人來(lái)講是“坑”而已，如果你找到了對(duì)的人，這個(gè)崗位就瞬間“變廢為寶”了。
